众筹乐成后，怎样一连扩大品牌影响力？丨鲸犀百人谈Vol.37

众筹乐成后，怎样一连扩大品牌影响力？丨鲸犀百人谈Vol.37

“用好众筹用户反响，能节约至少20%的本钱。”

作者 | 吴优

编辑 | 刘伟

众筹，这一项起源于美国地下车库，用于将立异产品商业化的方法，现在正在成为中国首创硬件企业出海以及至公司宣布新产品或打造新品牌的试炼场。通过捕获一批种子用户将产品越发高效地推向市场。

本期雷峰网·鲸犀出海百人谈栏目，约请到Indiegogo亚太区认真人唐甜甜分享怎样在众筹平台上取得好效果，以及怎样将众筹的乐成转化为长期的品牌影响力。

Indiegogo建设于2008年，现在已成为全球最大的科立异品首发和众筹平台，是中国科创企业修建全球出海品牌的第一站，面向全球238个国家或地区1500万支持者宣布了凌驾90万个项目，总筹资金额凌驾26亿美金。

唐甜甜在加入Indiegogo之前，曾任职Servorp, WeWork, New Market等着名企业，具有富厚的跨国团队治理履历。

唐甜甜以为，关于有执念和有信心出海的中国硬件公司，众筹绝对是快车道和加速器。她以为众筹平台用户的起劲反响和容纳性，能资助首创公司更好地走向市场。捉住与用户互动的时机和众筹平台上的支持者起劲相同，是品牌恒久生长的基础。

首创和至公司都适合众筹，“有特点”是众筹产品的要害

雷峰网·鲸犀：请先分享一下您和Indiegogo的故事。

唐甜甜：加入Indiegogo是机缘巧合。其时我正在新加坡事情，熟悉的一个同事突然酿成了Indiegogo的CRO，有一个职位开放，找到我做Indiegogo亚太区的认真人。

我之前的事情履历偏向联合办公，例如Wework这种联合办公以及科技行业偏多，在Wework也遇到了许多首创公司，不但是硬件行业，险些所有类目的首创我们都有接触过。

印象较量深刻的项目在Wework的时间，要拓展东南亚营业，一年有260多天都在路上。

雷峰网·鲸犀：什么类型或阶段的硬件公司适合众筹出海？

唐甜甜：之前众筹的公司更多偏向很是首创的公司，现在众筹已经酿成一个特殊商业化的模式了，以是着实现在我们看到不但是创业型公司会做众筹，中大型公司也会去做众筹。只不过它们众筹的意义不太一样。

首创公司去做众筹是产品出海的冷启动，获得一些帮助与资助。关于中大型企业而言，众筹的意义更偏向于市场调研、产品调研，或者作为用最少的资金去捕获最好的一批种子用户的主要办法。Anker或DJI做众筹都属于后面这一类。

美的之前在Indiegogo上众筹过一款U型空调窗机，其时美的做这款产品时，不太知道这款产品究竟适不适合西欧市场，其时众筹了100多万，捕获到的卖点是U型机装置更便捷，可以直接卡在窗户上，解决了装置和售后的问题，节约了人力本钱。

雷峰网·鲸犀：“众筹是首创公司出海的捷径”，您怎样看待这一看法？

唐甜甜：众筹纷歧定是每个出海公司的捷径。若是你的公司真的适合做出海的话，那众筹绝对是出海的快车道和加速器。

为什么不是每个公司都适合做众筹出海？由于众筹很是挑项目、挑产品。你的产品需要有一定的奇异性，市场上缺少这类产品，无论是在设计上照旧用户痛点上，都有一些奇异性。Indiegogo较量偏向硬件出海，尤其是3C产品。若是3C产品能做出一些亮点，那就较量适合众筹出海。众筹出海不但对产品有一些特殊要求，对团队也会有一定考量，某种水平上我们看产品和VC看项目一样，不但产品要好，团队也要优异。

另外公司对产品出；蚱放瞥龊Ｐ枰幸欢ǖ闹茨詈托判，也就是说团队是否对产品出海有供应链准备和能力。

雷峰网·鲸犀：您以为，乐成出海众筹的中国硬件企业团队，通常具备哪些焦点特质和能力？在团队组建和人才设置方面，给企业一些建议。

唐甜甜：第一是用户洞察能力，一定需要知道用户痛点，相识用户的生涯习俗，才华做出好的产品；第二是需要有跨文化相同的能力；第三是需要有产品研发能力，有了洞察，产品能不可做出来，这很是主要；第四需要有整合营销能力，虽然市面上有许多代运营公司资助提升营销效率，但自己的营销能力也很主要。

雷峰网·鲸犀：差别的众筹平台之间都有哪些区别？差别地区的消耗者在对硬件产品的需求、消耗习惯和众筹加入度上，各有怎样的特点？

唐甜甜：可能需要先讲一下众筹的历史，众筹最初源于美国许多人喜畛刳自家车库里做一些好玩新颖的工具，可能只是一个idea或者一张图纸，就能去众筹一个项目。随着众筹议业化生长到今天，现在的众筹不但是产品上线，更多需要前期投放以及整合营销，我们所看到众筹金额较量大的数字，不可能只吃站内流量，上线之前也需要一些投流的行动。包括Facebook、Google邮箱，以及KOL、KOC的测评，才华最终抵达众筹目的金额。

众筹的时间一样平常不可凌驾60天，因此前期准备时间至少1个月到1.5个月，在这个时间段需要准备营销素材、视频，深耕整合营销。

差别众筹平台各自主打和善于的类目可能不太一样，好比有的平台主打DIY、桌游类、设计类目，日本、韩国的众筹平台也有纷歧样。Indiegogo较量善于效率工具、康健、智能硬件、家用电器、宠物硬件、户外这些类目。在消耗者的漫衍上，我们以美国为主，欧洲为辅？梢钥吹叫矶郋bike项目就是在Indiegogo上众筹，这也是由于欧洲的骑行用户较量多，会将Ebike视为代步工具。

雷峰网·鲸犀：差别众筹平台在差别国家和地区，有哪些针对性的推广资源和战略，资助中国硬件企业更好地触达外地消耗者？企业又该怎样使用这些平台优势？

唐甜甜：众筹一样平常是60天，我们有一个延迟销售的效劳InDemand，许多项目通过这个效劳实现了35%的销售增添。为什么需要延迟销售呢？由于一些项目众筹完了之后自己的DTC以及线上销售跟不上，这个时代就可以用InDemand做一个衔接，消化掉还没来得及在众筹平台上购置的人群。

另外，从尊龙游戏人生就是博平台资源来讲，平台自己会有一些很显着的展位版，很显着的Banner，这些都是我们可以提供的资源。最主要的是我们后台尚有一些用户数据，可以按期发EDM、Newsletter。

雷峰网·鲸犀：这些差别和特点对中国硬件企业出海众筹爆发哪些影响？企业在选择目的市场和准备众筹项目时，该怎样应对这些差别？请连系详细的案例加以说明。

唐甜甜：许多做轶群筹的产品方，对市场不敷相识。只是从文化来讲，欧洲是多语种地区，不但需要关注外地的语言相同以及文化，还需要关注人文生涯习惯。哪怕只是做一个宣传视频，也需要只管用外国的团队及导演拍摄操作，做到对外地消耗者的精准触达。但着实有许多视频的拍摄效果和情形，都无法做到这一点。

举一个简朴的例子，扫地机在海内家庭场景中需要爬坡的场景少，但在外洋需要思量上下台阶，扫地机出海就更需要思量爬坡能力。真正做到产品的差别化，需要相识外地人是怎样去生涯的，捉住痛点需求。

在Indiegogo上线的类目，可以分为三种：第一种是全新的立异产品，第二种是在性能上做提升，第三种是外观上有特点。

全新差别化的产品，我们之前在疫情时代推过一款Birdbody的产品，这是一款喂鸟器，可以放在家庭庭院中期待差别种类的小鸟来觅食，在觅食的历程中拍摄小鸟照片，自动识别鸟的种类，这款产品最后众筹了800多万美金。无论是从产品形态、类目，照旧设计，都是一款立异的产品。

从产品性能提升来看，之前我们帮Tenways的Ebike做众筹，他们家的Ebike比别家的要轻许多，较量利便知足借助Ebike来通勤这一部分用户的需求，以是众筹效果也不错。

另外，外观上有特点的产品也可以成为众筹爆款。智能音箱这一类目已经很卷了，险些已经不太适合上众筹平台，但我们平台上有一款智能音箱外表做得像宇宙小精灵、小飞船，很是受欧尤物的接待，其时众筹的金额竟然超标了，这也有些超乎尊龙游戏人生就是博想象。

众筹用户容纳性强且爱分享，用好反响能节约20%的本钱

雷峰网·鲸犀：在您接触或相识的众多项目中，有没有特定的时间段（好比季度、年度节点、大情形、大事务）中国硬件企业更容易乐成众筹？背后的缘故原由是什么呢？

唐甜甜：容易众筹乐成的时间节点，着实也要看产品自己。例若有一些水上产品，在炎天（5月至9月）较量受接待；┫喙氐牟吩赒4众筹就较量合适。最不适合众筹的时间段是黑五，尚有圣诞节前后，这一时间段美国的线下购置率会比线上高，平台众筹处于低谷期。

雷峰网·鲸犀：回首过往乐成众筹的中国硬件项目，在品类上有哪些转变和趋势？

唐甜甜：最早的时间手表、耳机都是较量热门的类目，着实也是随着手艺的生长，手表和耳机现在已经做不出太多差别化的工具了。现在较量热门的类目基本都是围绕AI睁开，例如AI陪同玩具、AI翻译机等。

雷峰网·鲸犀：现在AI硬件同质化较量严重，你们怎样去筛选项目？

唐甜甜：AI是一个很新的赛道，我们平台基本没有挑选，由于我们也不确定什么样的项目可以捉住用户的消耗心理。现在是较量容纳的态度，想上众筹就都能上，你去申请一个账号你也可以上。只不过我们会筛选一些我们以为好的项目去推广，以及提供一些资源倾斜。

雷峰网·鲸犀：换一种方法问，什么样的项目你们会鼎力大举推广？有没有可以分享的案例？

唐甜甜：哈浮航行相机是一个很好的例子。哈浮做了许多年了。最月朔款产品是在别的平台上线的，效果一样平常。厥后在Indiegogo平台上线，众筹了一百多万美金，是由于找到了目的人群，也就是滑雪、户外爬山、骑行这批人群，哈浮找到这些户外俱乐部相助，来撒播自己的产品。在Indiegogo平台上线的效果很是好，第二款上线的时间也做了400多万。

我们其时也给哈浮推出了一项效劳，哈浮这款产品上线之后，我们用Indiegogo的信用担保这款产品在上线众筹竣事之后，能够在划定的时间段之前把所有产品都发出去，不过我们不可包管什么时间到客户家门口，这样做是为了让用户对众筹的产品交付日期有信心。

雷峰网·鲸犀：用Indiegogo信用做担保的公司详细有什么标准？需要知足哪些条件？

唐甜甜：没有较量明确的标准，但一定是需要知根知底的公司，若是是第一次上Indiegogo众筹的话，我们是不会去做担保的。我们会和众筹团队相同细密，对对方的工业链生产情形都较量清晰，以及对从CEO到执行职员都很是相识的情形下才华去做这样的效劳。信用担保并不特殊收费，我们只收取最终众筹金额5个点的盈利。以是无论是从公司盈利模式来讲照旧职员心态上讲，我们都希望每个上线的产品尽可能筹集到最多的资金。

雷峰网·鲸犀：“众筹平台上的用户拥有高度的容纳性，更愿意为梦想买单，因此众筹的乐成只是阶段性的乐成”，你怎样看待这一看法？众筹平台用户与公共消耗者的差别是否会阻碍众筹爆品真正走向市？

唐甜甜：众筹平台的用户确实会越发容纳，更愿意分享。以Indiegogo为例，用户主要来自北美或欧洲，年收入在8万美金及以上，年岁或许在35-65之间。这批用户和其他线上销售平台上购物的人不太一样，认知高、收入高，容纳性强，且爱分享，有影响力。

举一个例子，其时GPD在我们平台众筹过快要20个项目，复购率很是高。为什么复购率会云云之高，是由于它们每次上线新项目的时间，老板都会亲自去做客服调研，会与每位留言的用户举行相同，非Ｆ鹁。用户给出的反响，响应转变也非？，到实时投入再量产，销量都很是不错。产品是凭证每一个客户心中的焦点期盼来刷新的。

回到与通俗消耗者之间的差别，我不以为这种差别是阻碍众筹转化的障碍。众筹用户的容纳性只会推进产品的转化，他们愿意和首创项目一起生长。另外由于众筹平台的产品自己已经具备一定特殊性，捉住了一批牢靠人群的喜欢，用户有一定的归属性，这些种子用户也愿意帮项目做撒播，有一定的影响力。

这群人对自己喜欢的类目会有一定的认知和视察，愿意花钱购置产品，能给产品给予最真实的反响。和产品通过市场认证得来的信息还不太一样。

雷峰网·鲸犀：加入中国硬件众筹项目的消耗者，他们的反响对企业后续产品刷新和市场拓展，起到了怎样要害的作用？企业应怎样更好地网络、剖析和运用这些反？

唐甜甜：在做众筹之前，会有一系列整合营销，在这个历程中可能已经收到一些反响了。在众筹阶段，平台页面上会有一个讨论栏，许多人会在这个板块中去留言，这批愿意写留言的用户都是开发能力很强的一批人，未来很可能会对其举行二次开发。因此一定要在最完善的时间节点去回复用户的建议。一样平常来说用户所使用的语种较量多样，以是需要多几小我私家一起完成这项事情。

购置你这款产品的人，都要把他们使用起来。无论是组建社群也好，照旧实时发EDM也好。

举个例子，我们有个客户之前做过一款制冰机，客户不知道他这个产品的受众画像究竟是怎么样的，客户原来想的是，制冰机一定是男性消耗者更多，但从众筹调研的效果来讲，这款制冰机在48小时内众筹到60多万，最终众筹了270多万。从用户数据来看，女性用户多于男性，进而影响了模具样式的选择，最终节约了20%的本钱。

雷峰网·鲸犀：参考 Indiegogo 平台上那些乐成与受众建设细密联系的中国硬件企业案例，它们在团队与受众互动的机制、频率以及深度上，有哪些值得学习的地方？例如，有些企业通过社区运营等方法增强用户粘性，详细是怎样操作的？

唐甜甜：GPD是一个很好的案例，哈浮也是一个很好的案例。哈浮其时那款众筹400多万的产品，是由于上一代产品不但是跟社群里的每一小我私家举行相同，他们自己的产品交付也很快，以及软硬件上出了问题，他们都是实时跟进，一个一个回复。

当他们把这款自带流量的产品寄到美国后，会和每一位消耗者网络他们所拍摄的素材，拿到这些素材翻开了自己的用户群体，若是相识到消耗者有不太知足的地方，也会马上平复息争决。

延期交付要果真透明，6个月是最恒久限

雷峰网·鲸犀：差别众筹平台关于硬件众筹项目有哪些要害的规则和要求？中国企业在项目上线前，需要重点关注哪些方面，以确保合规运营？

唐甜甜：烟草酒精一定是是上不了众筹平台的。若是产品方的产品被投诉有剽窃行为，我们会有信任与清静小组去和产品方举行实时相同，让对方拿出自己的产品研发以及调研证实，但不会强制下架；岣讲贩揭欢ǖ氖奔淙闷涮峁┮幌盗兄な怠⒐┯α葱畔⒒蛘咛踉。

雷峰网·鲸犀：关于中国硬件企业而言，在出海众筹历程中，从项目准备到产品交付，涉及哪些主要的资金本钱？怎样举行合理的预算妄想和本钱控制？

唐甜甜：可能我们不是最适合回覆这个问题的人，我从平台的角度来讲，我们只收众筹金额的5个点。那关于产品方来说，前期投放、预热，再加上视频素材拍摄，可能会抵达众筹金额的20-25%左右，再加上我们平台收的5个点，占有25-30%，最后还要加上运输本钱，就可以有一个大致的控制本钱和预算的偏向。

雷峰网·鲸犀：众筹资金的筹集情形，对企业后续的融资妄想和资金链稳固性，一样平常会有怎样的影响？

唐甜甜：众筹乐成一定会对融资有资助。现在许多中国企业想要拿到一个很好的众筹金额的缘故原由就是为了后续的融资。

雷峰网·鲸犀：在众筹项目的策划与执行历程中，有哪些经由验证的有用战略，好比项目预热、营销推广、回报设置等，可以提高项目的乐成率和影响力？

唐甜甜：预热一定是需要网络邮箱，首先要看邮箱的转化率，需要设置一个自己预期的数值，对提高众筹乐成率会有一定的资助。另外Facebook投放，加上KOL、KOC的开箱视频，尚有众筹设置早鸟价，一样平常要比正式众筹的时间少20-30%。

另外上线众筹的时间，我们众筹的注书页面是很是详尽的，不但是素材以及产品先容，也能看到供应链生产的照片，许多产品方会标明产品信息。以及为什么要讲这样一个故事，为什么做这样一款产品，这款产品解决了哪些问题，瞄准了哪些痛点。众筹页面很主要。

雷峰网·鲸犀：当众筹项目遇到难题或挑战时，如资金筹集未达预期、产品生产交付延迟，企业应该依据怎样的原则和要领来应对，平台又能提供哪些支持和资助？

唐甜甜：刚刚也有提到，若是筹集资金不达预期，平台会有一个InDemand的模式继续消化，我们平台较量人性化，由于员工在外地，可以继续相统一下，以及我们也会提供一些专家咨询，复盘是什么数据没有抵达预期，梳理整个上线的流程。

产品交付延期的问题，着实需要看产品方的素质，有许多AI眼镜就泛起没有实时交付的问题，产品方需要平复所有购置产品用户的情绪，实时更新这款产品什么时间可以交付，以及由于什么缘故原由不可准时交付，需要请各人再期待一下。Indiegogo上不可实时交付的情形较量少。

雷峰网·鲸犀：面临产品交付延迟，企业怎样与支持者相同并解决问题，维持项目的优异口碑？

唐甜甜：着实尊龙游戏人生就是博用户关于交付延迟照旧挺宽容的，一样平常只要供应链没有问题的话，拿出真正的数据支持或延期缘故原由，用户基本都能接受。忠实地更新页面信息，并在讨论栏内里平复消耗者的心情。

众筹用户的预期是知道产品在众筹，会有接受产品延期交付的心理，不过若是众筹方6个月依旧没有交付的话，也会泛起退货的情形，以及会对下一次众筹和品牌自己造成欠好的影响。

雷峰网·鲸犀：关于中国硬件企业来说，怎样在众筹项目中融入品牌故事和价值观，与外洋消耗者建设更深条理的情绪毗连，为品牌的恒久生长涤讪坚实基？

唐甜甜：德兰明海的众筹是一个很好的案例，他们之前是一家OEM公司，也上了好一再众筹，每次项目都很是棒，都抵达了300万、600万以及1200万的众筹项目。通过indiegogo这个平台乐成打造的DTC品牌。

德兰明海很善于与外洋用户建设毗连，增强他们的交流与加入感。例如2021年，美国部分地区经常停电，Bluetti（德兰明海旗下便携储能品牌）其时提倡了一个运动，给用户提供一小笔资金，让他们约请自己的邻人来家里开派对，给用户提供价值的同时也在用户自己的私域圈子里宣传了自己的产品，形成高质量的用户互动。

德兰明海在众筹平台上的乐成也获得了一系列媒体曝光，若是众筹体现好的话着实也可以获得较量多媒体曝光的时机，是一个很好的撒播点。

作为Indiegogo平台自己，我们也会勉励产品方做一些让用户有加入感的事情，例如让产品方把早期用户的名字印刷在包装上，与用户爆发更深的毗连。

—出海百人谈—

2024年9月，雷峰网·鲸犀出海百人谈栏目正式启动，诚邀出海企业、机构及小我私家的加入。尊龙游戏人生就是博报道形式有直播、专访报道、闭门会等，有意者可添加鲸犀小助手的微信whale-rhino（请备注“百人谈”，注明所在公司）。若是你有任何有关出海感兴趣的话题，接待在谈论区留言。

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—关于鲸犀—

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