钉钉第三次转向

定焦One（dingjiaoone）原创

作者 | 金玙璠

编辑 | 魏佳

“飞书多维表格比钉钉领先至少12个月。”今年7月
，飞书CEO谢欣在接受媒体采访时说。已经良久没有一位掌门人云云点名道姓、简朴直白地宣称自家产品领先竞争敌手。

他更是暗讽钉钉的AI功效：“若是你的办公工具主要不是在创作
，而是在打卡
，那一年的沉淀可能是1000万次的打卡数据
，那或许率AI能帮你展望的是
，明天哪几个员工会迟到。”

谢欣的“呛声”
，可见协同办公市场竞争的白热化。这个赛道一直是钉钉、飞书、企业微信三足鼎峙的名堂。凭证第三方机构QuestMobile此前数据
，钉钉以约2亿月活用户位居第一；企业微信月活约1亿
，位居第二；飞书月活约3000万
，排名第三。

但敌手近乎寻衅的亮相
，从侧面反应出钉钉在AI功效的开发速率上确实面临压力。

险些统一时间
，钉钉内部爆发了一场人事情换。

7月14日
，叶军（混名“不穷”）正式去职的新闻获得确认。而在三个月前
，陈航（混名“无招”）刚刚回归
，重新执掌这个他一手建设的钉钉。

这则人事情换在圈内引起了不小的波涛。有手艺从业者担心钉钉因换帅失去产品连贯性
，有企业用户体贴钉钉的AI功效能否因此加速迭代。

若是我们把视角拉得更远一些
，就会发明这次人事情换绝不但仅是简朴的“首创人回归”
，背后更涉及到阿里巴巴集团AI战略调解、中国协同办公软件市场名堂演变
，以及一个更大的时代命题：在AI重构一切的时代
，中国企业级软件该怎样定位自己

？

这已经是钉钉的第三次重大转向了。从第一阶段（2015-2020年）
，陈航（钉钉首创人）解决“规模问题”（3亿用户）；到第二阶段（2020-2024年）
，叶军（前钉钉CEO）解决“商业化问题”（半年2亿美元收入）；再到现在（2025年以来）
，陈航带着“AI深度落地”的使命回归。

这一次
，钉钉能否捉住时机
，实现真正的AI跃迁

？十年三变
，留给钉钉的时间
，或许未几了。

前两次转向：从免费战略到商业化突围

要明确钉钉的第三次转向
，我们得以前两次提及。每一次转向
，都与市场竞争和战略选择亲近相关。

2013年
，移动互联网正值黄金时代
，阿里巴巴斥资10亿元推出“来往”项目
，但最终也没能在微信主导的社交市场中分一杯羹。

陈航被委以重任
，在“来往”项目的基础上继续探索。2014年1月
，钉钉正式立项；2015年1月16日
，钉钉1.0版本正式上线。这次转向是由于陈航和团队发明了一个被忽略的市场时机：企业通讯。

2014年前后
，中国正处于移动互联网快速生长的要害时期
，中小企业数目重大
，但大多缺乏有用的内部相同和协作工具。

图源 / unsplash

钉钉早期的定位在其时许多从业者看来很“倾覆”：以免费战略快速占领市场。

专注SaaS出海投资的合资人级投资人张梁体现
，钉钉早期功效相对简朴
，焦点是捉住了中国企业的治理痛点——从一最先就强调“治理”属性
，以DING新闻、已读未读、考勤打卡等功效迅速推向中小企业市场。到2020年年中
，钉钉已经拥有3亿用户。

钉钉的第二次转向就爆发在这一年
，缘故原由是阿里巴巴需要其肩负更多的商业化责任。

同年6月
，阿里巴巴启动“云钉一体”战略。这个决议的配景是华为云、腾讯云等竞争敌手正快速追赶
，阿内里对竞争压力
，将阿里云（提供底层手艺能力）和钉钉（提供应用层入口）捆绑
，让钉钉发动阿里云的收入增添。

这种“应用发动基础设施”的战略在理论上是合理的
，但在现实执行中市场接受度并不高。“钉钉是典范的SaaS产品
，采购决议往往不是IT部分
，对专注于IaaS和PaaS的云手艺的‘捆绑’没有太大兴趣。”张梁称
，中国企业更注重本钱控制
，这种绑定式的计划一定水平上限制了钉钉的客户拓展。

“客户需求方面的差别
，以及过于强调协同带来的自力性和产品立异问题
，最终促成了陈航的脱离。”靠近钉钉的从业者许笑称。

2020年9月
，叶军接任陈航成为钉钉CEO。两任掌门人的配景和气概截然差别。许笑总结
，陈航的强项是将新手艺产品化
，善于做大规模（曾提出“10亿用户”目的）；叶军是典范的运营专家
，善于商业化
，强项是梳理清晰庞杂的软件架构和流程。

叶军上任后
，钉钉最先大刀阔斧的商业化刷新
，最显着的转变包括集成更多企业级功效、推出付费功效、组建专门的政企效劳团队（带队研发康健码等）。

在叶军上任的第四年
，钉钉宣布2025上半财年（2024年4月1日-2024年9月30日）ARR凌驾2亿美元。据财新报道
，阻止2024年11月
，钉钉共有1800人。照此盘算
，钉钉彼时人效（营收/人数）约160万元/年。这一数据在海内企业软件公司中稳居第一梯队。

叶军时代的转型
，让钉钉解决了必需要面临的商业化问题
，但他的战略也在产品体验方面有所牺牲。

首先是一些用户诉苦钉钉“变味”了
，产品“越来越重”。其次是“相比于飞书等竞争敌手
，产品立异方面显得守旧、AI转型方面准备缺乏”
，手艺人士王磊称。一些主要客户
，如阿里参投的小鹏汽车
，因钉钉无法知足需求转投飞书。

回首“云钉一体”战略的执行历程
，王磊以为很主要的一点在于
，让阿里治理层看到了企业级应用的重大性
，这为钉钉厥后的重新定位埋下了伏笔。

第三次转向：陈航回归
，AI突围待验证

钉钉的第三次转向正在举行中
，相比于第一次的“从无到有”、第二次的“从免费到收费”
，这次是从协同工具向AI智能平台的转型。不过
，这次转向的成败
，现在还很难下定论。

今年3月31日
，陈航回归阿里的听说获得证实：阿里巴巴宣布收购陈航开办的两氢一氧公司
，陈航重回阿里
，出任钉钉CEO。而两氢一氧是一家专注做AI手艺研发和应用的公司。

图源 / unsplash

一些人可能好奇
，为什么2020年因“理念差别”脱离的陈航
，在2025年又能与阿里集团高层“告竣共识”

？谜底是阿里巴巴集团战略的转变：2024年以来
，阿里转向“AI优先”战略。

与2020年的“云钉一体”战略相比
，钉钉现在在集团中的定位有大幅提升。据知情人士透露
，陈航和阿里高层就钉钉未来的AI转型告竣了共识。

恒久跟踪阿里巴巴的二级市场剖析师周隆称
，钉钉现在被定位为阿里AI To B的入口级产品
，与夸克（AI to C的旗舰应用产品）形成互补。

更主要的是
，有从业者指出
，与此前太过绑定阿里云的商业目的差别
，现在集团希望钉钉周全发力Agent平台
，为集团的AI战略提供数据反响和商业验证。有了钉钉（拥有7亿用户、超2500万的企业组织）这个企业级入口
，通义模子就会被更多用户和组织使用
，并加速迭代
，进而发动集团AI收入的增添。

从能力匹配的角度看
，陈航的回归也不料外。叶军虽然在商业化方面体现精彩
，但王磊称
，AI转型需要的是敌手艺趋势的敏锐判断和快速的产品迭代能力。

从阿里内部看
，相比前两次
，钉钉的第三次转向有一定优势
，尤其是集团的资源和手艺支持的优先级提高了。但陈航回归后面临的挑战
，可能比2015年钉钉早期更大。其时的市场是一片蓝海
，现在的市场已经是红海竞争。其时的手艺相对简朴
，现在的AI手艺重大且快速转变。

一方面
，钉钉需要证实AI功效的商业价值。

民生证券的研报显示
，AI Agent完成凌驾4小时重大使命的乐成率还不到10%
，这意味着在处置惩罚重大企业营业时
，AI仍不敷可靠。怎样让企业客户为这样的AI功效付费
，是钉钉面临的一大挑战。

另一方面
，钉钉的焦点挑战是AI功效的用户接受度。

差别于古板的功效迭代
，AI功效需要用户改变原有的事情习惯
，这种改变不是一蹴而就的。周隆对「定焦One」剖析
，钉钉的用户群体重大且多样化
，从小微企业到大型集团
，从古板制造业到新兴科技公司
，怎样知足差别客户的AI需求的同时
，坚持产品的一致性和稳固性
，是一个重大挑战。

相比之下
，飞书的用户群体相对年轻
，对新手艺的接受度更高；企业微信的用户群体相对守旧
，对稳固性的要求普遍更高。

不止一位受访者提到
，陈航回归后强化了考勤治理
，这引起了一些员工的不满
，但也体现了“他对效率和执行力的重视”
，许笑称
，在AI转型的要害时期
，这种治理气概可能是须要的。虽然
，钉钉能否在AI时代坚持领先
，最终还要看产品的竞争力和用户的接受度。

三强争霸：钉钉的AI胜算多大

？

陈航回归后面临的挑战
，不但来自手艺和产品的重大性
，更来自竞争敌手的步步紧逼。

当飞书CEO谢欣果真宣称“飞书多维表格比钉钉领先至少12个月”时
，这场AI时代的三强争霸已经白热化。不但是飞书
，企业微信也在加速AI功效的安排。腾讯聚会的AI助手、企业微信的智能客服等功效
，都在快速迭代。

在已往的竞争中
，三家公司形成了相对清晰的差别化定位：

依托阿里生态的钉钉
，战略是“巨细通吃”
，既要效劳中小企业
，也要争取大型企业客户。这种战略的执行难度也最大。宋泽的履历是
，小微企业关注本钱和易用性
，大型企业关注清静和定制化
，怎样在一个产品中平衡这些截然差别的需求
，磨练的是钉钉的产品架构能力。

以产品体验见长飞书
，战略是锁定“新经济”企业。凭证谢欣此前的数据
，海内六家上市茶饮品牌
，五家在用飞书；海内市值前十上市美妆品牌
，七家在用飞书。这种聚焦战略让飞书在特定市场建设了强势职位
，但也限制了其市场空间。

企业微信的战略是依托微信生态。在客户效劳和营销场景
，企业微信有自然优势。但在内部协作方面
，企业微信的功效相对简朴
，在效劳古板企业和客户效劳领域有优势。

现在AI的到来正在重新洗牌这种名堂。

民生证券的研报提供了一个要害数据：AI Agent的使命长度每7个月翻一倍。手艺人士王磊称
，这关于协同办公市场来说意味着
，已往那些看似主要的竞争优势——好比功效富厚性、用户体验细节——虽然仍然主要
，但已经不再是决议性因素。

图源 / 民生证券研报

平安证券的研报进一步印证了这个判断：到2027年
，40%的企业效劳将由AI Agent组合交付。用户不再体贴你有几多个功效
，而是体贴你的AI能帮他们解决多重大的问题。

面临AI重构的大趋势
，钉钉、飞书、企业微信三家选择了截然差别的手艺路径。

钉钉选择与通义大模子深度集成。这不是简朴的API挪用
，而是底层架构的重构。这种战略的逻辑是
，通过深度集成获得更好的控制力和一致性。但王磊强调
，危害也很显着：一旦通义大模子的生长不如预期
，钉钉就会被绑定在一个相对落伍的手艺平台上。

飞书选择了多模子集成的战略
，集成了字节跳动自己的豆包大模子
，还接入了DeepSeek R1、豆包、智谱、Moonshot等。这种战略的优势是无邪性强、手艺危害低、功效相对富厚。但集成深度相对较浅。

企业微信接纳了渐进式集成的战略
，接入DeepSeek、腾讯混元等大模子
，通过一键安排实现AI功效。这种方法安排简朴
，但手艺深度有限。相比敌手
，企业微信最大的特点是
，专注优化几个焦点场景（客服、销售等）
，且稳固和可靠性优先。

从短期看
，飞书和企业微信的战略更稳妥。从恒久看
，钉钉的深度集成战略可能更有优势
，但条件是通义大模子能够一连前进。

那么
，钉钉的胜算究竟有多大

？要害要看一个变量——AI进化速率。若是AI Agent的能力一连前进
，那么钉钉的深度集成战略将逐渐展现出优势。周隆提醒
，但若是AI手艺的生长遇到瓶颈
，飞书和企业微信的战略可能更务实。

综合思量手艺路径、市场定位和要害变量来看
，钉钉有三个显着的优势：用户规模最大（7亿用户、超2500万企业组织）、手艺投入最多（据高盛估算
，阿里三年资笔僻出目的（每年1200-1300亿人民币）的80%将用于AI基础设施建设）、生态协同最强（阿里云、电商、金融等营业支持）；但也面临三个主要挑战：用户群体重大（需求差别大）、手艺危害较高（深度绑定通义大模子）、竞争压力重大。

凭证平安证券的展望
，钉钉有18个月的时间窗口。最终的输赢
，照旧要看执行。在张梁看来
，钉钉的第三次转向
，不但关乎钉钉自身的未来
，也关系到中国企业软件在AI时代的全球竞争力。

*题图泉源于upsplash。应受访者要求
，文中张梁、许笑、周隆、王磊为假名。

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