电商大变局，“新势力”要革谁的命？

怎样窥见用户的真实需求？

作者 | 孙 晓

编辑丨高远山

泉源 | 野马财经

忘不了“电商梦”的腾讯，最近有了新行动
。

继年头腾讯首席执行官马化腾发声，要求公司从原子层角度去思索电商后，克日腾讯又在宣布一季报的同时，传出“对微信事业群组织架构举行调解，正式建设电商产品部分”的新闻
。

这背后是近两年视频号生长迅猛
。5月，东方甄选刚刚完成了视频号首秀，而广东的不着名女装爱丽丝衣饰则在视频号实现了半年吸粉百万，销售额破亿的壮举
。再加上悄然攀升至市场第三的抖音，和厥后居上排在第二的拼多多，“电商新势力”正以野火燎原之势，攻击着古板的电商名堂
。

“新势力”的崛起，与消耗形式的转变有关
。复旦生长研究院日前宣布的《中国青年网民社会意态视察报告（2024）》提出，“情绪消耗”正成为新的消耗热门
。消耗者为了“买快乐”，不但盯上了丑萌文创、盲盒，还愿意为旅拍、陶醉式餐厅、虚拟产品买单
。但同时，被情绪支配大脑的消耗者又是“苏醒”的，为了物有所值，他们会绝不犹豫地买临期食物，甚至重新带火了“以租代买”的消耗业态
。

消耗者“既激动又理智”，实质上着实并不矛盾，而是个体需求多元化趋势的体现
。这恰是此前被以为已是红海的电商市场漏出的误差，而“新势力”精准掌握住了
。

01

电商十年，需求大扩容

电商的生长历程，自己就是消耗者需求一直扩容的历程
。

凭证国家统计局数据，2015年实物商品网上零售额3.24万亿元，占社会消耗品零售总额的比重为10.8%
。而到了2024年，整年实物商品网上零售额增至12.79万亿元，是2015年3.9倍，占社会消耗品零售总额比重为26.5%，增速是全社会消耗品零售总额增速的1.8倍
。这批注电商行业不但体量重大，并且仍有一定的增添空间
。

图源：罐头图库

但需求增添并非简朴的数目叠加，其更蕴含了对用户真实需求一直探索的历程
。

早先，电商的模式重，护城河深是业内共识
。两大古板货架电商巨头上市后，活跃用户渗透率合计一度凌驾90%，不少人都给出了市场名堂已定的判断
。

存量市场中，巨头们对流量的争取更为强烈，排他生意等乱象层出不穷，商家们向平台“充值”购置流量险些成为行规
。“双11”一直跳涨的GMV数字也成了时代图景
。这背后走的是规模经济的蹊径，用规模压缩本钱，进而降低价钱，再继续扩大规模，形成正循环
。

在此配景下，流量本钱也越来越高，电商平台最先自然向“五环内”购置力较高的用户倾斜
。“人民网”甚至叹息“电商平台更看重消耗者是不是买，而不是消耗者是不是需要
。”

但人并不是简朴的流量符号，而是多元化需求的复合体，从这一点上来看，整个市场仍然有重大的需求量没有被知足，没有完成供应的匹配
。拼多多是率先发明的玩家，其降生之初以“低价”而著名，但低价只是一种手段，更主要的是其让市场发明，原来“五环内”的人也有“五环外”的需求
。

这就像开库里南和劳斯莱斯幻影的“国民老公”王思聪也被抓拍到吃路边摊的蛋炒饭、喝蜜雪冰城
。反过来说，一个买袜子9块9包邮10双的人也会买iPhone、高价电子产品
。

当思量到人的多样性时，再用“五环内外”来区分需求就是禁绝确的
。由于无论是吃路边摊照旧住汤臣一品，吃大蒜照旧喝咖啡，实质上都是需求的一种，只是场景差别，并不会由于产品价钱的崎岖，分解出或雅致或低俗的区别
。

若是一小我私家真实的需求只是口渴，却被平台推荐了一杯高客单价的咖啡/酒饮，就会形成供需错位
。真正切合其需求的，可能只是合适价位的矿泉水
。不以价钱区分，只是提供用户需要的，这实质上是“需求平权”的体现
？萍嫉纳け揪褪且恢笔迪帧捌饺ā钡睦，互联网实现了信息平权，大模子实现了AI平权，电商领域也不破例
。

为了匹配需求端泛起的新转变，整个电商行业现在已经进入了“精耕细作”的新阶段，但这也对平台主导的供应端提出了更高要求
。

02

“新势力”的供应升级要领论

怎样拨开多元化的面纱，窥见用户的真实需求？对这个问题，差别的电商玩家，有差别的回覆
。

拼多多率先在展示侧将商品作为基础单位，而非店肆，同时以价钱、转化率为焦点推荐机制
。与由GMV驱动的推荐机制相比，这种机制更体贴流量转化为了几多订单，并不在意每一单的客单价
；谎灾，就是推荐那些能吸引更多人下单的商品，而不是价钱更高的商品
。

因此在拼多多，商家想要脱颖而出，最直接的做法就是提升商品的质价比
。除此之外，若是自家商品的赛道同质化竞争严重，那么另辟蹊径，开发、寻找更多差别化的SKU也是一条出路
。

于是为了勉励商家推陈出新，拼多多一直更新培植商家的政策，仅2024年下半年至今，就推出“百亿减免”“电商西进”“千亿帮助”等，为商家降本减负，实验用这种方法吸纳、作育更多优质商家，进而升级供应
。

这样的利益是，让商品回归最质朴的价值比拼，也帮消耗者提升了购物效率
。消耗者不需要相识品牌，也不需要盘算购物车的满减数字，只需要输入想买的单品类目，就能看到平台筛选事后的最优解
。

短视频平台的逻辑则是借助算法和内容做兴趣电商
。这是另一条电商新路径，用户通过短视频、直播完成种草、成交，通过自动逛商城、搜索完成复购、精准匹配，而平台要做的就是只管让用户在内容场景和货架场景之间完成丝滑切换
。

但无论是哪种场景，短视频平台都希望通过考量完播、谈论、分享、跟拍等众多目的，以及控制相似内容泛起频次，接纳随机推荐等方法，实现越发个性化和多样化的算法推荐，并借此捕获到更精准、更不易被察觉到的用户需求
。

简而言之，想要匹配需求转变的趋势，就要在供应端拥有足够的开放性和自动性，凭证竞争优势而非着名度、规模等去实现供需匹配的最优解，告竣“供应平权”
。

这一点恰恰与古板货架电商追求GMV和规模的战略相悖，而“新势力”在这方面越发不受惯性羁绊，能放得开手脚，这是其崛起的主要缘故原由
。

图源：罐头图库

03

“新供应”的风能刮多久？

时势造英雄，当“新势力”带着对供需的新思索从古板电商的困绕圈中杀出时，一大批新商家也正如雨后春笋般涌出
。

2015年，照旧电商“小白”的王凯率先将温州鞋搬上了拼多多，现在他的工厂年产值超三亿元，吸纳了500多人的团队
。而作为最早一批入驻拼多多的荣昌卤鹅商家之一，周露和她的“渝飨记”的破圈则已经促使荣昌区专门制订了电商生长计划，预计到2026年新增销售店肆（线下和网店）1000家以上，全区卤鹅工业产值突破10亿元
。

供应的扩容升级，又对需求形成反哺
。再细分的领域，若是能精准发明对应的需求，在平台上都有可能成为爆款
。只有你想不到，没有商家做不到
。

拼多多上的爆款之一，专为年轻怙恃设计的衣着式吸奶器就是云云
。通俗吸奶器纯粹机械式吸收，使用不当容易引起疼痛不适，甚至对乳腺造成损伤，果真哺乳带来的羞辱感也会让母亲们困扰
。而由小白熊公司开发的新型吸奶器不但造型隐藏，还同时解决了古板吸奶器手扶未便、吸力不稳等难题
。除此之外，小白熊公司还开发了定量泡奶机、便携式恒温水壶等产品，无论是室内照旧户外，都力争让宝爸宝妈实现“轻松带娃”
。

同样成为爆款的尚有水果盆栽
。当多肉、绿萝攻克植物圈“顶流”时，谁又曾想过可以在家里养蓝莓、柠檬、草莓呢？这种融合了“吃水果”与“园艺”两大场景的点子，用一种巧妙的方法助力了新品类的快速生长
。

值得注重的是，“供应平权”并不是反品牌论
。消耗者对品牌的追求，也是需求中不可忽视的一环
。无论是拼多多、抖音，照旧微信小店，都不乏笼罩快消、3C、美妆等领域的一众海内外一线品牌入驻，推动白牌“品牌化”，更是平台们升级供应的主要一环
。只是“新势力”花了更多精神在怎样让大中小商家配合建设一个互补完整的生态上
。

图源：罐头图库

“新势力”的崛起，也并非宣告了古板电商巨头的祛除，只是突破了行业玄妙的平衡
。在此配景下，未来很长一段时间内，电商牌桌上的玩家各自守好自己的护城河，继续从各自差别化的商业逻辑出发去竞争会是常态，由于他们各自之间并非“有你没我”的关系，甚至可以一起做大蛋糕
。

事实消耗者需求是多元化的，谁的手机里会只留一个电商App呢？

你平时更喜欢通过哪个电商App来购物？体验怎样？谈论区聊聊吧
。

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